El Arte sensorial aplicado a la negociación. De negociación se habla bastante. Pero un asunto que no ha recibido suficiente atención es el de las características sensoriales de quienes negocian.
“Un pintor es un hombre que pinta lo que vende. Un artista, en cambio, es un hombre que vende lo que pinta.”
– Pablo Picasso
No estoy hablando de sus necesidades o intereses, sino del canal más abierto que tienen para encauzar sus percepciones sensoriales. ¿Me explico suficientemente bien? ¡Sigue leyendo!
Mediante un diagnóstico que hagamos a nuestro Socio de Negociación, podemos descifrar cuáles son sus códigos de comunicación, y utilizarlos para optimizar nuestra comprensión, para establecer una posición conciliadora cuando haga falta, para sondear cómo va avanzando el proceso.
Determina con cual de los cinco sentidos se siente más identificada la otra persona: Vista, oído, tacto, olfato, o gusto. Este es un código que puedes descifrar observando a la persona, escuchando con detalle lo que dice, observando cómo se comporta, incluso, realizando preguntas.
Cada negociación es diferente
Aunque te parezca que todos somos “casi” iguales, no es así. Cada persona tiene lo que se llama un “meta programa”, o lo que es lo mismo, una programación en su mente. Una especie de software interno, basado en su sistema primordial de comunicación.
Así, por ejemplo, si sabes que tu Socio de Negociación tiene inclinaciones gustativas, puedes hacer símiles en la conversación con platos, o sabores, para ilustrar lo que estás diciendo: “Fulanito, te estoy ofreciendo un plato delicioso servido en bandeja de plata. ¿Lo vas a desperdiciar por irte a comer una hamburguesa en el carrito de la esquina?
Obviamente la oferta del platillo delicioso debe ser superior a la otra que evalúe la otra persona, para que el símil tenga efecto. Aunque en otras ocasiones he dicho que la negociación va mucho más allá de sentarse en una mesa para deleitar una deliciosa comida, no es mala idea que una de las conversaciones transcurra durante un buen almuerzo o cena. Pregúntale luego, cómo le sabe la propuesta que le has hecho.
Si el meta-programa se enfoca en lo visual, entonces, grafica lo que deseas enseñarle. Apóyate en infografías, diseños, esquemas. Deja la propuesta, si puedes, en blanco y negro, o mejor aún, en colores, y permítele que se lleve el documento para estudiarlo en la quietud de su hogar u oficina.
Busca ser explicativo, pero muy sencillo a la vez. Genera dos o tres mensajes claves, que sean fáciles de detectar y recordar, y basa en ellos tu material.
Puede ser que tu Socio de Negociación sea kinestésico, es decir, que le guste el contacto físico limitado. Aquí, ayuda ser un poco más accesible físicamente. Una palmada en la espalda, un abrazo al saludar, o un estrechón de manos podrían ser útiles, pero cuídate siempre de no invadir el espacio íntimo de la otra persona. Simplemente deja que él o ella tomen la delantera.
Demás está decirte que los mismos principios privan en el caso de los olfativos. No se trata de que les vayas a regalar un perfume, sino de propiciar un ambiente en el cual huela a limpio, o agradable, como en un buen restaurante. “No me huele bien la propuesta que te hicieron en la otra compañía”, ejemplifica el uso de una metáfora apropiada en este contexto.
Es un arte el usar los diferentes canales sensoriales, para realizar una negociación que resulte exitosa.
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